Psychologia wywierania wpływu

Zacznijmy od modelu osobowości, który został zaproponowany przez Zygmunta Freuda. 

Jest on najbardziej znanym i powszechnie stosowanym modelem, opisującym strukturę osobowości człowieka (jego znajomość jest niemal „obowiązkowa", przynajmniej w dziedzinie psychologii).
W modelu tym występują następujące elementy (obszary):

Ego
Jest to aparat racjonalnego działania (stanowi centralny element psychiki).
Id
Jest to nieświadomy obszar popędów (np.: popęd seksualny).
Superego
Zwane często również sumieniem.

Działanie ego stanowi wypadkową oddziaływania obszaru popędów id, ograniczeń narzucanych przez supereg oraz interakcji z otoczeniem .

Impulsy płynące od strony id i superego są częściowo nieświadome, dlatego człowiek czasem sam nie wie, dlaczego postępuje w taki a nie inny sposób. Nie jest on jednak zdany na zachowanie, będące niekontrolowaną wypadkową działania tych czynników. Rolę sternika spełniają w tym wypadku wymagania otoczenia jak i wytyczne superego.

Jeżeli działania czynników wpływających na ego są zrównoważone, mamy do czynienia ze „zdrową" psychiką. Ale co, jeżeli działanie któregokolwiek z czynników jest wyraźnie silniejsze lub słabsze niż pozostałych?

W przypadku słabego ego, może dojść do sytuacji podporządkowania się jednemu z oddziałujących na nie czynników. Taka sytuacja prowadzić może do zaburzeń psychicznych, nerwic czy też psychoz.

Jeżeli rolę dominującą przejmie id, a superego będzie wyraźnie słabsze, działania ego zostaną pozbawione hamulców. Człowiek pozbawiony hamulców daje upust swoim popędom, przez co wpada w konflikt z otoczeniem (np.: chuligani dający upust popędowi agresji).

Jeżeli rolę dominującą przejmie superego, a obszar popędów id zostanie ograniczony, działania ego zostaną podporządkowane normom i wzorcom moralnym wpojonym w procesie wychowania. Człowiek zdominowany przez superego (np.: wychowany w systemie totalitarnym), żyje pod przymusem przystosowywania się do wymagań otoczenia i wszelkie impulsy związane z potrzebami zaspokajania popędów są u niego tłumione, co negatywnie odbija się na jego psychice.

Według Frederika S. Perls'a, Freudowski model superego jest jednostronny, gdyż brakuje w nim jednego obszaru, którego funkcją jest usprawiedliwianie się. Nazwał ten obszar subego. Podczas, gdy superego pełni rolę tyrana, który stawia jedynie warunki (np.: „Powinieneś to zrobić.", „Jeżeli tego nie zrobisz, nie będą cię lubić.", „To twoja wina, musisz przeprosić."), subego tłumaczy słuszność działania (np.: „Wszyscy tak robią to i ja mogę.", „Zrobiłem więcej, niż można było w tej sytuacji.", „To nie była moja wina, więc nie muszę nikogo przepraszać.").

Jak bronić się przed dominacją nad ego? Przede wszystkim należy zadać sobie pytanie, czego się pragnie i czy realizacja tego pragnienia może wyrządzić komuś krzywdę.

Postępuj zgodnie z własnymi odczuciami, ale nie krzywdź innych. Jeżeli pragniesz czegoś, co jest potępiane społecznie, ale nie krzywdzi nikogo nie hamuj się. Jeżeli masz z tego powodu wyrzuty sumienia, spróbuj wytłumaczyć sobie, że skoro nikogo nie krzywdzisz, to dlaczego masz sobie odmawiać przyjemności.

Oczywiście kryje się tu niebezpieczeństwo błędnej i bezkrytycznej oceny szkodliwości społecznej naszego działania. Łatwo bowiem uznać działanie w rzeczywistości krzywdzące za niekrzywdzące. Dlatego słuchaj głosu serca, a nie racjonalnych przesłanek umysłu i przykazów społecznych, (jeżeli inni postępują w określony sposób, nie oznacza to, że i Ty tak masz postępować, zwłaszcza wtedy, gdy czujesz, że takie działanie krzywdzi innych).

Osobowość jest zespołem stosunkowo trwałych cech opisujących sposób reagowania na bodźce, metod zbierania informacji i podejmowania decyzji oraz przyjętego modelu życia.
Do składników osobowości należą:
- charakter
- temperament
- inteligencja
- zainteresowania
- potrzeby
- wartości
- zdolności
- obraz siebie i świata
- postawa

Najbardziej powszechnym systemem opisującym typ osobowości człowieka, jest wskaźnik typów Myers-Briggs. Został on opracowany przez dwie amerykanki: Katherine Cook Briggs i Isabel Briggs-Myers na podstawie teorii typów osobowości szwajcarskiego psychiatry Carla Junga.

W systemie tym przyjęto założenie, iż każdy człowiek posiada określone preferencje psychiczne w zakresie:
*pobudzania (sposobu reagowania na bodźce),
*uwagi (metody zbierania informacji),
*decydowania (metody podejmowania decyzji),
*życiowości (przyjętego modelu życia).

Każdy człowiek rodzi się z określonymi preferencjami psychologicznymi, które pojawiają się odruchowo (preferencje te mogą ulec pewnej modyfikacji w wyniku kontaktów z otoczeniem).
Istnieje osiem rodzajów preferencji psychicznych, po dwie odmienne w każdym z czterech przyjętych zakresów. 

W zakresie pobudzania, wyróżnia się introwersję oraz ekstrawersję. Preferencja introwertywna polega na skupianiu energii jednostki w obrębie jej wewnętrznego świata psychicznego i własnych przeżyć. Preferencja ekstrawertywna z kolei, polega na wypromieniowywaniu energii na zewnątrz i działaniu.

W zakresie uwagi wyróżnia się intuicję oraz percepcję. Preferencja do intuicyjności polega na zwracaniu uwagi na informacje płynące z wnętrza (słuchanie intuicji tzw. „szóstego zmysłu"). Z kolei preferencja do percepcji polega na zbieraniu informacji płynących z pięciu podstawowych zmysłów.

W zakresie sposobu decydowania wyróżnia się odczuwanie oraz myślenie. Preferencja do odczuwania polega na podejmowaniu decyzji na podstawie własnych odczuć. Z kolei preferencja do myślenia polega na racjonalnym podejmowaniu decyzji na podstawie logicznej analizy faktów.

W zakresie życiowości wyróżnia się percepcjonizm oraz racjonalizm. Preferencja do percepcjonizmu polega na życiu w sposób spontaniczny i elastyczny. Preferencja do racjonalizmu z kolei polega na życiu w sposób zaplanowany i zorganizowany.

Introwertyk pobudza się własnymi pomysłami, odczuciami i ideałami. Zanim przystąpi do działania musi całą sprawę dokładnie przemyśleć (rozważyć wszystkie za i przeciw oraz wziąć pod uwagę konsekwencje swoich działań). Nie jest łatwo dowiedzieć się, o czym myśli w danej chwili, ponieważ niechętnie dzieli się swoimi przemyśleniami z innymi. W kontaktach z otoczeniem jest ostrożny i nieufny, unika tłumów. Dobrze czuje się w małym gronie, najlepiej dobrze mu znanym. Lubi swoją samotność, gdyż jedynie wtedy może zagłębić się w świecie swoich wewnętrznych przemyśleń (dobrze znosi brak partnera). (...)

Ekstrawertyk to całkowite przeciwieństwo introwertyka. Pobudza się działaniami i pomysłami innych (czerpie z nich energię). Działa szybko i zdecydowanie (często w nie do końca przemyślany sposób). Bardzo łatwo radzi sobie w kontaktach z innymi, a jego działania są zrozumiałe dla otoczenia. Łatwo dowiedzieć się o czym myśli w danej chwili, gdyż nie kryje tego przed innymi. Nie unika tłumów a hałas i zgiełk wcale mu nie przeszkadzają. Nie lubi samotności, najlepiej czuje się w grupie innych ludzi. (...)

Intuicjonista opiera się na swoich przeczuciach, ufając im bardziej niż racjonalnym przesłankom. Denerwuje się, gdy rzeczy są zbyt jasno zdefiniowane, bardziej preferując przybliżenia i uogólnienia. Tworzy intuicyjnie, w natchnieniu, posługując się swoją mocno rozwiniętą wyobraźnią.
Intuicjonista w kontakcie z innymi otwarcie mówi o swoich odczuciach, przekonaniach i pomysłach. Z chęcią przyjmuje sugestie innych ludzi uważając, że w ten sposób może wzbogacić swój punkt widzenia. W rozmowie powołuje się na uogólnienia, często używając przenośni i analogii. Swoje znajomości traktuje bardzo optymistycznie, czasem wręcz nierealistycznie. Marzy o „idealnych" znajomościach, nie zwracając uwagi na istniejącą rzeczywistość. W związku z inną osobą wierzy, że zawsze istnieje kompromis i szansa na spełnienie wspólnych marzeń. (...)

Zmysłowiec opiera się na obserwacji oraz bezpośrednich doświadczeniach. Denerwuje się, gdy coś dzieje się przypadkowo, woli precyzyjne i prawdziwe informacje. Tworzy z wysiłkiem i trudem. Zachowuje się praktycznie. Ufa bardziej swoim pięciu zmysłom i doświadczeniu, niż intuicji i wyobraźni. Zmysłowiec w kontakcie z innymi stara się dowieść swoich racji, podając fakty, detale oraz przykłady. Z chęcią przyjmuje sugestie innych ludzi bezpośrednio zmierzając do celu, gdyż chce być praktyczny i wiarygodny. W rozmowie często używa szczegółowych opisów. Swoje znajomości zawsze traktuje realistycznie, często nawet i pesymistycznie. Nie ma złudzeń na temat znajomości sądząc, że wie czego może się po niej spodziewać. W związku z inną osobą oczekuje wspólnego omówienia planów, zanim nastąpi ich realizacja. (...)

Odczuciowiec przy podejmowaniu decyzji kieruje się sercem. Jego celem jest życie w harmonii ze światem. Uważa, że warto słuchać innych, bo z pewnością mają coś istotnego do powiedzenia. Zawsze stara się wczuć w odczucia innych. Jest wyrozumiały i zawsze dostrzega w innych to, co pozytywne. Odczuciowiec w kontakcie z innymi jest towarzyski i spontaniczny. Bardziej istotne dla niego są wzajemne stosunki międzyludzkie oraz sprawy osobiste, niż sama rozmowa. Do wszystkiego podchodzi osobiście i emocjonalnie. Nie kryje swoich uczuć, ale okazuje je wprost. Stara się nie pouczać innych i zachowywać w taki sposób, aby nie prowokować kłótni. Unika rozmów o charakterze negatywnym. (...)

Myśliciel posługuje się logiką abstrahując od własnych odczuć. Jego celem jest dojście do prawdy. Zanim podejmie decyzję, analizuje problem bardzo dokładnie. Zawsze ma jakieś obiekcje dotyczące osiągnięć innych ludzi uważając, że w tym co robią nie są dokładni. Lubi sprzeczać się z innymi i wytykać im wady, trudno mu dostrzec w innych pozytywne cechy, woli krytykę negatywów. Ważniejsza dla niego jest sama prawda, niż dyplomacja. Czasami sprawia wrażenie chłodnego, bezlitosnego, a nawet okrutnego. (...)

Aby móc określić swój typ osobowości, w pierwszym kroku należy odpowiedzieć sobie na pytania dotyczące naszych preferencji we wszystkich czterech grupach pobudzania. Jeżeli pojawiają się wątpliwości, należy zastanowić się, które cechy w danej preferencji mają przewagę i te waśnie wybrać. Kombinacja czterech wybranych przez nas preferencji wskaże jeden z szesnastu typów osobowości.

Kiedy określimy już jaką mamy preferencję w danej grupie, możemy posługując się odpowiednim zestawieniem, sprawdzić listę cech charakterystyczną dla naszego typu.
Każdej preferencji odpowiada odpowiednia litera alfabetu:
I – Introwersja (ang. Introvert)
E – Ekstrawersja (ang. Extravert)
N – Intuicja (ang. iNtuition)
S – Zmysłowość (ang. Sensing)
F – Odczuwanie (ang. Feeling)
T – Myślenie (ang. Thinking)
P – Percepcjonizm (ang. Perception)
J – Racjonalizm (ang. Judgment)